Lead Management
Dans un secteur comme celui des technologies, ESRI peut être considérée comme une entreprise mature, mais cette compagnie basée à Redlands, en Californie, est animée par le même esprit d'entreprise et le même enthousiasme qu'à ses débuts et elle vient de connaître une forte poussée de croissance bien en rapport avec cet état d'esprit. Au cours des sept dernières années, en effet, ESRI a fait passer son chiffre d'affaires de 200 millions de dollars à 500 millions de dollars. Cette réussite est venue récompenser un travail acharné, mais elle a aussi pesé sur les systèmes informatiques d'ESRI jusqu'à les faire plier.
"Avec notre million d'utilisateurs d'ESRI dans le monde, nous avions besoin d'une solution de gestion de marketing sur le mode demande d'action/création d'action, susceptible de simplifier notre communication avec cet auditoire et d'instaurer un dialogue avec lui", explique le Directeur du Marketing d'ESRI. "Il fallait mettre cela en œuvre dans un souci d'efficacité, pour le présent comme pour l'avenir, car notre clientèle va continuer à s'étendre."
Alors que les éditeurs de logiciels d'entreprise sont souvent aujourd'hui obnubilés par des considérations boursières ou engagés dans de méga-opérations de fusion ou d'acquisition, QAD s'est efforcé d'ajouter sa valeur au marché en se focalisant sur sa clientèle du secteur industriel.
"Lorsque je suis entré chez QAD, l'entreprise disposait d'une clientèle nombreuse et fidèle, mais le chiffre d'affaires et le bénéfice étaient en baisse depuis plusieurs années et la société avait perdu en visibilité sur son marché", raconte le directeur du marketing de QAD. "Il fallait changer profondément les habitudes de l'entreprise et je savais que cela devait venir du marketing, mais le marketing était considéré comme un centre de coût qui n'avait pas apporté ce qu'il devait par le passé. Mon plan d'action était donc tout tracé."
Nedbank est le plus gros groupe bancaire et financier d'Afrique du Sud, avec quatre banques de dépôt qui servent 1,6 million de clients. Dans le cadre d'une joint venture, La Permanent Bank du groupe a consolidé 85 agences en 46 et lancé une campagne de marketing direct à ses clients pour faciliter la transition. Tout d'abord, Nedbank s'est servi de l'application Direct Marketer d'Aprimo pour centraliser et "nettoyer" ses données clients et prospects, puis pour segmenter les clients en fonction du message à transmettre. Elle a ensuite utilisé Dialogue Manager pour fournir à chaque agence des profils de clients spécifiques et des instructions de prise de contact. La campagne a été très réussie et a aidé la Permanent Bank à conserver 100 % de ses clients. Cela représente un gain de 20 % par rapport à des campagnes antérieures, ce qui correspond à un chiffre d'affaires annuel d'un million de dollars pour Nedbank.
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